山东微山湖西畔的古沛之地。湖上盛产各种芦苇、蒲草等植被，湿地浅水之中。2月份天气渐暖露出水面，开始生长，初为蒲黄，经八、九月生长为蒲棒，秋季蒲棒完全干后其细小绒毛蓬松如棉，干透的蒲棒不用的时候可千万不能碰，哪怕有一点儿刮碰，蒲棒就变成了“魔术棒”，瞬间一根紧实的蒲棒便爆开成了一大团蒲绒，轻轻一吹，那蒲绒便飘在空中，抓都抓不到。每到深秋，当微风吹过，当地细小的绒毛满天飞舞,成为一种景观，令许多来此的诗人、歌手都留恋抒情，众多游人观此景后都久久不能忘怀，而在张静之前，当地许多人们都没有从满天飞舞的细小绒毛中发现其巨大商机。

    细小蒲绒的商机

    据微山湖当地一位镇政府负责人介绍，微山湖西畔每年蒲草的产量庞大，根本无法计量，而真正能够利用的大约有60万吨，大多数可以利用的是蒲草，更多的植被是自生自灭，白白浪费，对于蒲绒这些不起眼的东西，他们很没有考虑。
 
　　2004年，来自青岛的张静来微山湖的亲戚家做船游玩时候，却发现了这其中蕴藏的商机。

　　“商机就在于蒲草上面的蒲绒”，“最早对于蒲绒做枕头的认识是从我妈妈哪里知道的，原来我妈有一对香蒲绒的枕头，枕了二十多年了，那里面的蒲绒都已经像面粉一样了，我妈妈还舍不得扔。我说现在生活水平，换个枕头不太简单了，我妈妈为什么不换呢？我妈说，你别看我这枕头破旧，你要是把它扔了，你真买不着跟这一样的一对儿枕头，为什么？我这香蒲绒是天然的东西，由一股清香味，而且冬暖夏凉。现在市面上的枕头都是中空棉的，中空棉是什么，都是些化纤的。所以我当时就发现了这个市场，当时这个蒲绒枕头市场还几乎是个空白”。

　　而张静在2000年就创办的适之宝枕工坊就是专门开发各类枕头的企业，有着“枕头专家”的美称，一直在寻找一些新的有市场潜力的枕头品种。

　　“到微山湖，我才知道原来这些蒲绒都浪费了”，张静说，“这种蒲绒实际非常符合现代人们的生活追求，现代都市的人们愈加向往那种蛙声阵阵、稻花飘香的田园生活，我当时的判断就是，潜力巨大”，“当时我甚至就想好了这种蒲绒枕的宣传语，‘纯手工采撷野外天然植物细小毛绒填充，每个夜晚，让田野的清香伴随您入梦’”。

　　她说做就做，立即让当地亲戚帮助开始收集蒲绒。2004年秋天，张静把当年产的香蒲绒全面推上市场，“因为当时普通枕头大多都是填充纤维棉的，塌陷和承托力不好是其致命弱点。100纯天然”、“永不变形”、“天然湖水清香”——由于蒲绒枕头的一些鲜明特点，刚一上市给枕头市场带来了不小的冲击。

    “中性枕头”新概念

　　目前市场上的枕头常见的都是纤维棉这种软枕头，北方地区对于荞麦壳这种比较硬一些的枕头也比较普及，张静对于蒲绒枕头特点做了仔细研究后，决定别具一格，推出“中性枕头”的概念。

　　“这类枕头，我们现在都划分为中性枕头，最大的特点就是——睡起来很踏实，对于颈椎的承托力非常好”，适之宝经销商李小姐告诉记者说，“开始，我们作为地区代理商都还没有把握，后来顾客在测试时候以及睡过后都反映特好”，“因为蒲绒枕头与以前的枕头特点确实不一样，而且公司根据枕头特点，承诺枕头不会塌陷，持久耐用，只要经常少晒晒就可以”。

    “目前我们的香蒲绒枕芯，卖点比较多。一方面由于这些中性枕芯在舒适的同时承托力较好，许多专家还推荐给颈椎不适人群，用于呵护自己的颈椎；其他如许多人都知道《本草》中的对于蒲绒记载的一些好处，说其安神镇惊，清热凉血效果佳，对于儿童，对老人均非常合适。另外有记载对于由心脑血管疾病引起的记忆功能减退、头痛、失眠多梦等症状的人群有一定效果”。张静说，“最后市场反馈超过我们的预想，半年过后，我们通过300多农户收购的的12万斤蒲绒全部使用一空”。

　　当问及产品开发的成功经验，张静总结说，“可能是我们给蒲绒枕头定位中性枕给她打开了市场”，“因为以前，人们对于蒲绒的认识仅仅是传统填充材料，最好的认识就是一种天然植物，现在，顾客到我们的连锁店后，我们就可以告诉他们这种枕头的最大特点——中性枕头，舒适的同时又可以预防颈椎病”，“我们的店员跟顾客说，长久使用普通的容易压扁的那种纤维枕头，不够天然不说，而且专家告诫可能就会造成脊柱无法保持正常状态，进而使腰椎增加不合理的负担.所以消费者选择的枕头应硬些，北方人一般选择用荞麦皮多一些，但是荞麦壳的枕头实际上是比较硬的枕头，而蒲绒做枕头是软中呆硬，枕头软硬度较为合适，顾客在舒适中可以享受天然与健康，他们有何乐而不为呢？”。

    明年突破10万只枕头

　　市场上开始认可后，很快模仿者立即进入，一些地区也开始出现了类似的香蒲绒枕，与青岛开发的蒲绒枕描述完全一样，价格也差不多，市场压力立即传递到了青岛。

　　“我们的先入优势好像一下子就没有了，反复思考后，我们觉得保持产品质量和不断创新是市场最后的关键”，“现在投机取巧的办法很多，市场上香蒲枕实际上不一样的，有的枕头实际上大部分填充的是蒲草叶子”，张静告诉记者，“而我们做的香蒲枕芯填充100经处理过的蒲绒，由于全部填充这种细小的蒲绒毛，这样每个枕头算下来都要好几斤绒毛呢，算下来，大约每个我们的枕头需要收集160多只蒲棒的绒毛。但是这样可以保证枕头的松软舒适程度，尽管成本高一些，但是我们还是不想在香蒲枕芯混合添加任何其他蒲草叶”。

　　由于有数百家农户的原料采购支持，在大批量生产纯天然香蒲绒健康枕以外。适之宝立即开发了一系列具有复合功能的蒲绒枕头推向市场，他们制作的双层结构枕芯可以单独添加其他理疗材料作为理疗层，而且可以自由调节。

　　“我们的这种蒲绒清香基中性枕头一边填充野生植物中草药等功能材料、一边填充香蒲绒,功能更加多用，例如蚕砂香蒲枕、玫瑰花香蒲枕、桂花香蒲枕、黄荆子香蒲枕、茉莉花香蒲枕、决明子香蒲枕、野菊花香蒲绒枕、麦饭石香蒲绒枕等。另外通过枕头造型的改变，让枕头更加舒适、持久和耐用，新产品推向市场后，果然反响不错。

　　目前我们的蒲绒枕，数量上占我们公司的比例还不高，但已经算是我们的主力枕头品种之一”，张静说，“估计明年的销售势头会更好一些，十万只枕头应该问题不大”。